創業以来、大麦や雑穀、小麦などの穀物の美味しさと可能性を追求し、穀物の感動的価値を創造し続けている株式会社はくばく様は、生活者一人ひとりの購買を立体的に分析できるデータを求め、IDレシートBIツールを導入しました。その導入背景と利用状況などについて、業務用販売部と市場戦略部の皆様にお話を伺いました。

――はくばく様の会社概要をお聞かせください。

横江さん：1941年の創業以来、大麦をはじめとした穀物の美味しさを追求している会社です。社名のはくばくは「白麦」の意味で、「もっと麦ご飯を喜んで食べてもらいたい」という思いから、大麦を一粒ずつ半分に割って黒い筋を目立たない商品を1953年に開発し、これを「白麦米」と名づけたことに由来しています。

現在も穀物の美味しさを追求し続け、「押麦」や「もち麦」などの大麦商品とともに、「十六穀ごはん」などの雑穀商品、さらには麦茶、乾麺、レトルト、小麦粉、穀粉など多様な穀物商品を開発。日本国内の小売店で売られている食用大麦（精麦）の大半を当社が提供するなど、穀物カンパニーとして大きく成長しています。

――IDレシートBIツールの活用状況を教えてください。

望月さん：業務用販売部のお得意先様は、チェーン展開されているスーパーマーケットやコンビニエンスストア、レストランなどです。そのお得意先様と商談する際の提案資料の8割以上にIDレシートデータを活用させてもらっています。具体的には、個々の営業担当から依頼を受け、提案資料に合うデータを作成するケースもありますし、営業サポートの役割を担う我々が、予めIDレシートBIツールから抜粋した麦・雑穀の販売促進につながるエビデンスデータを社内環境に整備してもいます。

蟹沢さん：家庭向け商品を企画していく市場戦略部では、雑穀や乾麺といったカテゴリーごとの商品企画の担当者が、食品や外食の購買トレンドを調べる際などに利用しています。

――IDレシートBIツールを導入した背景をお聞かせください。

横江さん：IDレシートBIツール導入以前は、営業スキルや価格戦略などに頼ることが多い商品提案を行っている状況でした。当社の麦・雑穀を導入した場合、どんな性年代別の方が購入し、どんな食材や惣菜の併買が生まれるのかなど、麦・雑穀を使ったことによる優位性や販促効果を示したい場合、どうしても客観的なエビデンスデータが求められます。

エビデンスを得るため、自らMR（Marketing Research）を実践したこともあります。某コンビニエンスストアのおにぎりやお弁当のデイリー商品棚の商品を把握し、どんな方が購入していくのかをセルフ型アンケートでデータ収集しましたが、あまりに業務の負担が大きいため、継続することができませんでした。

――IDレシートBIツールを知ったきっかけと導入を決めた理由をお聞かせください。

望月さん：エビデンスデータを求め、さまざまなデータ活用セミナーに参加していたとき、フェリカさんのIDレシートマーケティングセミナーでIDレシートデータに出会いました。生活者の家計簿アプリから収集したレシート画像がデータ化され、カテゴリー分けされていることで、スーパーマーケットやコンビニエンスストア、レストランなどの購買状況を生活者起点で分析できることが分かり、ぜひIDレシートBIツールを導入したいと思いました。その後、市場戦略部にも声をかけて、2025年5月に導入させていただきました。

芦澤さん：市場戦略部では、商品のコンセプトづくりにおいてファクトデータが非常に重要な要素となります。現在もさまざまなデータを活用していますが、ニーズが多様化していますから、生活者のリアルな購買実態を横断的に観察できるIDレシートデータは非常に魅力的でした。なかでも、自炊用の雑穀米を購入している人が「外食では何を食べているのか」「コンビニエンスストアではどんな機能性食品を購入しているのか」など、さまざまなカテゴリーを参照できる業態横断の機能を高く評価しました。それぞれのカテゴリーの点と点をつなげて、最終的に線としてつなげることができれば、商品企画のための顧客解像度向上に生かせるのではないかと考え、市場戦略部でも活用させていただいています。

お得意先様に安心材料を提供できる

――導入効果をお聞かせください。

横江さん：昨今、米の高騰があって、白米の代替えとして麦・雑穀を利用する状況が見られます。実際、これまでは我々から「麦・雑穀を使ってください」とお願いしていましたが、最近はお得意先様から「麦・雑穀を使いたいけどどう使ったらいい？」とご相談いただけるようになってきました。とはいえ、麦・雑穀ご飯に変えて売り上げが落ちないか？という不安もあります。その不安を払拭する際、活躍したのがIDレシートデータです。

コンビニエンスストアやスーパーマーケットなどにおける白米弁当と麦・雑穀ご飯の弁当との購買データを比較し、白米から麦・雑穀ご飯に変えても、弁当の購買傾向が変わらないというエビデンスをご提示。お得意先様に安心材料を示すことができました。おかげさまで、納得していただいた上で「良い提案でした」といっていただき、白米以外の選択肢として麦・雑穀ご飯を検討してもらえるようになりました。

エンゲージメント構築にも役立つ

横江さん：商談中にお得意先様が「麦・雑穀とは関係ないけど、あのカテゴリーの動向が気になる」とおっしゃることがあります。IDレシートBIツールを持つ我々とすれば、「そのデータならすぐに調べられる」とその場で頭に思い浮かびます。「調べて次回お持ちします」と、次のアポイントにつなげてお得意先様を手助けすることができれば、当社への信頼が向上し、何かあれば相談してもらえるようになります。このように、IDレシートBIツールはお得意先様とのエンゲージメント構築にも役立っています。

イメージと現実のギャップをチューニングすることでマーケティング精度が上がる

芦澤さん：マーケティングのギャップをチューニングできることに役立っています。例えば、白米と雑穀米のどちらかを選べるチェーン店の定食屋で、雑穀米を選ぶ人は大勢いると思いますが、そういった方々の普段のお買い物を追っていくと、必ずしも健康を意識した食品ばかりを購入しているわけではないことが分かります。また、業態横断で見ていくと、意外とファストフード店に頻繁に足を運ぶことも分かってきたりします。

どうしても我々は、「雑穀米を選ぶ人は健康志向が強い」というイメージをもとにマーケティングをしたくなってしまいますが、イメージだけだと現実からずれてしまう可能性があります。リアルな現実を観察することができるIDレシートデータは、マーケティングの精度を上げる上でも本当に貴重だと感じています。

手間のかかるマッピングチャートを手軽に作成できる

望月さん：おにぎりやお弁当の商品マッピング機能を使った提案はもちろん、「麦・雑穀と納豆の相性」という手元では明らかにないような特殊な情報を求められた際も活用することができました。具体的には「麦・雑穀」「納豆」「麦・雑穀入り納豆」の3つのカテゴリーで、性年代×年齢の２軸でマッピングチャートを作成。3つに共通する領域を分析したこと、マッチする客層を提案することができました。

そもそもマッピング作成は、非常に手間がかかる作業でしたので、それを用いて提案することは年数回ほどでした。しかし、IDレシートBIツールを使えば、商品を選ぶだけで簡単にマッピングをつくってくれます。今後、商品マッピングを活用した提案の仕方は、さらに増やしていきたいと考えています。

――フェリカネットワークスのサポートについて評価をお願いします。

望月さん：データの調べ方が分からないときに問い合わせると、フェリカさんからはすぐに答えやアドバイスが返ってきます。この素早いレスポンスは秀逸ですね。お得意先様から資料提出の期日を決められている場合などは、スケジュールがタイトになるため、いつでも相談でき、すぐにお返事を返してくれるフェリカさんのサポートの存在は、非常に心強く感じています。

勉強会の開催も感謝しています。これまで部門内の勉強会は2カ月に一回開催してもらっていましたが、先日は営業部門全体を含めた大規模な勉強会も開催していただきました。大規模な勉強会では、IDレシートBIツールを理解していない営業部員向けに、「①冷凍食品購入者の特徴」「②スーパーとコンビニにおけるお弁当購入者の違い」「③外食企業向けの提案活用例」のテーマで分かりやすく解説していただいたおかげで、部門全体の理解度が大きく向上。これにより、営業担当からIDレシートBIツールに対する問い合わせが大きく増加しました。

――IDレシートBIツールにおける今後の展開をお聞かせください。

横江さん：当社は業界に先駆けてIDレシートBIツールを利用していると考えていますので、今のうちに有効に活用して売上につなげられるようにしていくことが重要だと考えています。そのためにはまず、IDレシートBIツールを操作できるメンバーを増やさなければなりません。また、データ量や機能を考えると、まだまだ使いこなせていないところもあるため、機能を習得して実務領域を広げていくことも今後のテーマになっていくと思います。

望月さん：私としては、営業担当がより良い商品提案ができるように、共有資料環境のデータをいかに充実させるかをテーマに掲げて、これからも活用していくつもりです。

蟹沢さん：我々の部門は価値あるデータを蓄積していくことがミッションですので、まずは利用頻度を上げることに注力してまいります。引き続き、フェリカさんのサポートにも期待しています。

お忙しいところ、貴重な話をお聞かせいただきありがとうございました。