BtoCマーケティングとは？
BtoBとの違いや役立つ手法について

BtoCマーケティングとは？BtoBとの違いや役立つ手法について

ビジネスシーンで使われることも多いのが「BtoCマーケティング」という言葉です。企業戦略を練るうえで、BtoCマーケティングは非常に重要なものだとされています。BtoCとBtoBの概念の違いを理解しておくと、自社のマーケティング施策の方向性を見いだしやすくなります。そこで、この記事ではBtoCマーケティングの基礎知識やマーケティング手法を解説します。ビジネスをより成功させるためにBtoCマーケティングの特性を理解しましょう。

目次

BtoCマーケティングとは「Business to Consumer」の略称であり、日本語に訳すと個人向けの商売という意味を持ちます。その名称の通り、企業が一般消費者を対象として商品・サービスを提供するビジネスのことです。

対して、企業対企業の取引はBtoBです。マーケティングを行う上で、BtoC、BtoBそれぞれで異なる特性の理解が必要不可欠です。ではどんな違いがあるのか詳しく見ていきましょう。

BtoCとBtoBは大きく分けて3つの違いがあります。マーケティングの正確性を高めるには、それぞれの特徴をしっかりと理解しておくことが大切です。ここでは、「購入までの判断基準」「決裁者」「購買単価」の3つにポイントに分けて、BtoCとBtoBの相違点を確認していきましょう。

まずBtoCとBtoBとでは、商品やサービスの購入に至るまでの判断基準に違う点があります。
BtoCは購買時の判断基準に「感情的欲求」が挙げられます。
自身の満足感を高めるために、個人の好みやトレンドなども判断基準に含める傾向にあります。たとえば、パソコンを購入するときに価格とスペックを最重要視するケースもあれば、デザインといった個人の好みや所有欲を最優先するケースもあるでしょう。特に個人の場合は、満足感などの要素を購入時の判断基準とする場合が多く、デザインやブランドイメージも大きな判断要素のひとつです。

一方、BtoBの場合は費用対効果や導入実績などが合理的に判断されます。つまり、自社の抱える課題に対していかに費用をかけずに解決できるかという要素が大きな判断基準となるのです。また、BtoBではその商品やサービスが必要な条件を満たすものなのか、また企業にとって有益なものであるかが重要視されます。コストや価格にシビアな側面があることが特徴といえるでしょう。

BtoCとBtoBはそもそも決裁者に違いがあります。BtoCの場合は決裁者と利用者が同じであることが多く、検討および成約までの期間が短いことが特徴です。独自の判断で購入意思の決定をするケースが多く、検討から購入に至るまでのスピードが速い傾向にあります。一方、BtoBは組織間で購入意思を決定します。そのため、購入の決定までのプロセスが複雑化しやすく、検討から購入までのスピードも遅い傾向にあるのです。

たとえば、何らかのサービスを企業で導入する場合、まず担当者が複数のサービスを比較します。そのうえで合理的な基準のもと絞り込みを行い、組織で決定権を持つ人が最終的な決断をすることが一般的です。このように、BtoBは組織内の複数の関係者間での協議を経て成約にいたります。関わる人数が多い分、検討時間が長期化しやすいことが特徴です。そのため、BtoBは決裁者を見極めて効率的にアプローチを行うことが重要になります。

BtoCとBtoBは購買単価にも違いがみられます。まず、BtoCの場合は比較的1回あたりの購買単価が低い傾向にあります。これはBtoCが個人を対象としており、必然的に単価が低くなるためです。ただし、単価が低い反面顧客となり得る母数は多くなります。したがって、新規顧客の開拓がしやすいことが特徴といえるでしょう。反対に、BtoBの場合は企業が対象となるため、購買単価は高い傾向にあります。しかし、見込み顧客の母数が限られやすいことが特徴です。

関連記事：BtoB向けのマーケティング施策とは？WebやSNSの活用手法を紹介

BtoCに役立つマーケティング手法には、以下のようなものが挙げられます。
・SNSマーケティング
・コンテンツマーケティング
・MA（マーケティングオートメーション）
ひとつずつ確認しましょう。

SNSマーケティングはブランドへの理解を促すことでファンを獲得し、売上の向上を目指すマーケティング手法です。具体的にはInstagramやTwitter、Facebookなどを活用したマーケティングが広く行われています。現代はIT化が進み、購買行動においてスマホによる情報収集の機会が増加しました。そのため、スマホとの親和性が高いSNSマーケティングが注目され、需要が高まっています。活用例として、SNSアカウントの運用やSNSキャンペーンなどの実施が挙げられます。

コンテンツマーケティングは顧客に対して高品質なコンテンツを提供し、ユーザーをファン化させることで利益を拡大させるマーケティング手法です。直接顧客の開拓を目指すのではなく、コンテンツの提供によって顧客を引き寄せるアプローチ方法です。顧客のファン化を実現させるため、企業はユーザーが求めていることや興味のある情報を起点とし、満足させられるコンテンツを提供する必要があります。このような理由から、効果的なコンテンツマーケティングを行うには、まず潜在顧客の分析から始めることが基本となるのです。

MA（マーケティングオートメーション）とは、本来人の手で行うと膨大な手間とコストがかかる業務を自動化する仕組みのことです。BtoCは顧客の母数が多い傾向にあり、それにともない、取り扱うデータの量も多いことが特徴です。MAを活用することで、データ蓄積や分析にかかっていた人材やコストを効果的に削減できます。

関連記事：マーケットセグメンテーションを解説！評価軸や判断基準が重要

BtoCマーケティング担当が知るべき「意思決定プロセス」

BtoCマーケティングを行うにあたり、身に付けておきたいのが「意思決定プロセス」に関する知識です。BtoCマーケティングにおける、顧客の購買決定プロセスを見ていきましょう。

AIDMA（アイドマ）は消費者の代表的な意思決定プロセスのひとつです。主にマスメディアを軸とした消費者行動を表すもので、「Attention（注目）」「Interest（興味）」「Desire（欲求）」、「Memory（記憶）」「Action（購買行動）」の5段階に分けられます。Attentionは消費者が商品・サービスに関する知識を得る段階、Interestはその商品・サービスに対して関心を抱く段階を指します。Desireは消費者が実際にその商品・サービスを使いたいと考えている状態、Memoryは消費者が購入するまでリマインドする段階です。Actionはその商品・サービスを購入する最終的な段階を表します。

AIDMAはインターネット時代以前に普及していた意思決定プロセスです。現代では、購買行動の変化によってAIDMAが通用しにくくなっているものの、マーケターなら覚えておくべき内容です。

DECAX（デキャックス）はSNS活用も計算に入れた、コンテンツマーケティング時代の意思決定プロセスを指します。消費者側からの行動をもとにした、プル型のモデルです。「Discovery（発見）」「Engagement（関係構築）」「Check（確認）」「Action（購買行動）」「eXperience（体験・共有）」の5段階に分けられます。Discoveryは消費者が商品・サービスを発見して関心を持っている段階、Engagementは発見された情報をもとにして消費者との関係を築いていく段階です。Checkは消費者が商品・サービスの情報をチェックする段階、Actionは実際に商品・サービスを購入する段階を指します。eXperienceは商品やサービスを購入し、体験を共有する最終段階です。

DECAXを活用すると、それぞれの段階で消費者の感情を分析できます。そのため、各段階にダイレクトでアプローチするマーケティング施策の考察に役立つでしょう。

BtoCマーケティングはやみくもに実践しても成功しません。成功のためには「顧客分析」を行うことが重要です。顧客分析とは、顧客のデータを活用して属性や購買行動などを分析するプロセスを指します。具体的には、「今までに購買を行った顧客はどのようなセグメントに属していたのか」、また「どのような課題を持っていたのか」などの分析を行います。顧客分析を実施することで顧客に対する理解が深まり、ニーズの把握や顧客満足度の向上につなげられるのです。分析結果をもとに、より効率的に売上を伸ばせる顧客のセグメントを特定できます。得たデータは今後の営業戦略を立てる際にも役立てることが可能です。

顧客分析を行う際は、「レシートデータ」を活用することも一案です。普段何げなく見ているレシートには、実は購入日・購入商品名・単価といった顧客を把握するための情報がたくさん詰まっています。たとえば、購入日や購入商品名などの項目からは、何曜日にどの商品が売れやすいのか分析を行えるでしょう。レシートデータを有効活用することで、簡単かつ効果的な顧客分析を実現できます。

関連記事：顧客分析に効果的なフレームワークとは？代表的な手法を紹介
関連記事：効率的な顧客アプローチが可能！「CRMマーケティング」を知ろう

BtoCマーケティングに役立つまず顧客の購買行動を理解することが大切です。レシートデータから購買行動を把握することで、自社のターゲット顧客の設定も容易になるでしょう。「IDレシートBIツール」なら、消費者の購買や併買のデータを、店舗・カテゴリーを横断的に確認できます。膨大なデータを自社で集計・分析するには時間がかかるという場合に利用すると、効果測定の手間が大幅に短縮できるでしょう。

また、同ツールでは、独自で構築した膨大なレシートデータから、コンビニエンスストア・スーパー・ドラッグストアなどの店舗別の売れ行きを可視化しています。POSデータでは見えづらかった自社商品の「買う人」と「買われ方」をしっかりと把握できるため、自社と競合商品の実売価格・売上が確認でき、顧客の理解だけではなく、商談時の資料としても利用可能です。

「IDレシートBIツール」の詳しい情報はこちらをご覧ください。
IDレシートデータについて詳しくはこちら

BtoCは企業の成長にとって欠かせない重要なものです。きちんとBtoCの特徴やBtoBとの違いを理解することで、より有効なマーケティングを実現できます。あわせて、マーケティング手法と意思決定プロセスへの知識も頭に入れておくことがおすすめです。レシートデータを活用するなど自社に合う方法で顧客分析を実施し、BtoCを成功させましょう。

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