3C分析って何？
コンビニ経営におけるマーケティング分析の方法とは

まず「3C分析」で基本の要素を押さえよう

マーケティング活動の起点は、世の中の状況を把握する「環境分析」です。市場や顧客ニーズ、競合の動きなどのマーケティング環境を的確に把握することで効果的な事業計画・戦略の策定が可能になります。

ここでは、数ある環境分析の手法の中でも基本となる「3C分析」についてわかりやすく解説します。

3C分析とは？

3C分析とは、「Customer（顧客/市場）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」という3つのマーケティング環境を調査・分析し、事業展開における成功要因を探るためのフレームワークです。

マッキンゼーの経営コンサルタントだった大前研一氏が自著「The Mind of the Strategist（1982年）」で3C分析を提唱したことで広く知られるようになりました。

３つの「C」は、独立しているのではなく相互に影響し合う関係性にあるため、3つの視点から総合的に環境分析をすることで、より正確な環境分析が可能になります。その環境下において、自社がとるべき事業戦略、提供すべき製品・サービスの検討、判断をすることが重要です。

3C分析を行うメリットとは？

3C分析の主なメリットは以下の通りです。

3C分析の進め方

それでは、3C分析の具体的な手順について解説していきます。

①Customer：自社の顧客のニーズを分析する

3C分析で、優先的に行うのが顧客・市場の分析です。近年では、顧客の立場に立ち、顧客が求める製品・サービスを提供していこうとする「マーケットイン」の考え方が主流です。そのため、変化しゆく顧客ニーズをリアルタイムかつ正確に把握することは事業成功の重要な要因となります。

顧客ニーズの分析には、マクロ分析とミクロ分析の2つの手法を用います。

②Competitor：競合他社の売上や強みなどを分析する

競合分析では、競合各社の売上や事業戦略、業界内のポジショニングなどを整理し、自社のそれと比較することで、ぞれぞれの差異・強みや弱みを特定していきます。

中でも、商品・サービスの競合比較をする際に用いられるのが、4つのP《Product（商品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（販促施策）》を分析する4P分析（※詳細後述）です。

また、コトラーが提唱する競争戦略の理論「競争地位戦略*」も参考になるフレームワークです。

*競争地位戦略：競合各社は、保有する経営資源の質と量により「リーダー、チャレンジャー、ニッチャー、フォロワー」に分類され、それぞれの立場ごとにとるべき戦略の方向性が異なる、とする理論のこと。競合他社との関係性において自社はどの立場にあるのかを判断し、より適切な戦略を策定するために役立てます。

③Company：改めて自社の強みや弱みを分析する

顧客ニーズ、競合の状況把握ができたら、改めて自社の強み・弱みを深く理解していきます。

経済価値（Value）、希少性（Rarity）、模倣困難性（Imitability）、組織（Organization）の4つの視点から、自社の経営資源（人・モノ・資金・情報・組織）の競争優位性を把握することができる「VRIO分析（※詳細後述）」を用いるのが一般的です。

④分析結果をもとに戦略を立てる

3つのCの分析が一通り終わったら、分析結果を踏まえた戦略策定に進みます。

Strength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）の4つの視点から分析するSWOT分析（※後述予定）を用いることが一般的です。

3C分析を行う際の3つの注意点

3C分析を行う際に押さえておくべき注意点について解説していきます。

客観的かつ冷静に事実を分析する

的確な3C分析を行うためには、希望的観測を排除し、徹底的に「事実」を収集することが重要です。近年では、さまざまな調査資料をインターネット検索で集めることができますが、そのデータが、客観的な立場で収集されたものなのかどうか見極める必要があります。

また、顧客に関する調査は第３者によって集計されたものだけでなく、実際にアンケートやインタビューを通じて生の声を収集することも忘れてはいけません。ただし「事実」と「解釈・意見」を混同してしまうと、正確な環境分析とは言えないため、直接的な情報収集時は特にこの点に注意する必要があります。

情報の取捨選択をする

市場や競合の動向は著しいスピードで変化し続けており、分析中に環境が変化する可能性は否めません。スピード感を持って3C分析を行うためには、分析対象となるデータに優先度をつけるなどして情報の取捨選択を心がけましょう。

例えば、素早く信頼性の高いデータ収集を行うために、接触頻度の高い顧客の声をアンケート調査で収集する、競合分析の対象は業界のトップシェアや自社とビジネスモデルが似た企業に絞るなどの工夫をします。

分析は柔軟に進める

顧客分析をしている途中で、競合他社との客層の違いに気づいたり、競合A社について分析していく中で、C社の意外な弱みに気づいたり、と分析中は思考が飛躍するものです。順序立ててロジカルに考えることも大切ですが、時に3つのCの隔たりを超え、柔軟な発想で分析を進めることも大切です。

3C分析を合わせて活用したい分析方法

3C分析と合わせてマーケティングに用いられる手法についてわかりやすく説明していきます。

SWOT分析

SWOT分析とは、自社の強み（Strengths）と弱み（Weaknesses）、機会（Opportunities）・脅威（Threats）を客観的に分析し、マーケティング戦略を立案する手法です。

3C分析が顧客ニーズの把握に用いられるのに対し、SWOT分析は自社の強みと弱みを把握するために用いられます。

例えば、3C分析で自社の新製品の強みを明確にし、新規マーケット参入時の勝算が見えたならば、さらにSWOT分析を行って、課題を把握し、リスクを軽減できる戦略立案に活かします。

PEST分析

PEST分析とは、コントロールできない外部環境4つ（政治・経済・社会・技術）」を分析し、自社事業にどう影響を与えているかを把握・予測するためのフレームワークで、フィリップ・コトラー氏が提唱しました。政治（Politics）、経済（Economy）、社会（Society）、技術（Technology）の頭文字をとって、PEST分析と呼ばれています。分析の進め方は以下の通り。

1. 1. 情報収集：客観的で信頼度の高い調査期間が発表しているデータを収集する
2. 2. PESTの4要素に分類：自社に関連度の高い要素かどうかも合わせて判断する
3. 3. 事実か解釈か：事実のみの分析となるよう、分析者の主観や解釈を排除する
4. 4. 機会か脅威か：収集した事実が自社にとってチャンスなのか、リスクなのかを判断
5. 5. 短期か長期か：それらが短期的か起こり得るのか、または少し先のことなのかを判断
6. 6. 戦略策定：分析結果をふまえて戦略を策定し、実施する

このステップを踏むことで、リスクを避け、チャンスを最大化しながら事業を成功に導くことができます。

VRIO分析

VRIO分析は、企業が持つ経営資源の独自の強みや弱みを分析するためのフレームワークで、3C分析における「自社（Company）」の分析に用いられます。

経済価値（Value）、希少性（Rarity）、模倣困難性（Imitability）、組織（Organization）の4つの視点から、自社の経営資源（人・モノ・資金・情報・組織）の競争優位性を把握することができます。

具体的な進め方は以下の通りです。

「経済価値→希少性→模倣困難性→組織」の順に「Yes／No」で回答していくことで、評価の位置付けがわかります。最も競争力が高く、経済資源を最大活用できている状態を保つには、4つの要素が全てそろうことが条件となります。

4P分析

「4P分析」とは、自社製品・サービスを、以下の4つのPから分析し、強みやセールスポイントをマーケティング企画に活かすフレームワークです。

分析の進め方は、それぞれ以下の通りです。

• Product（商品）：競合と比較し、自社製品・サービス（パッケージや色、アフターサービス、保証なども含む）の差別化ポイントを明確にする
• Price（価格）：ターゲット顧客にとって適正価格かどうか、価格に見合った価値提供ができているかを客観的に判断する
• Place（流通）：ターゲット顧客にとって買いやすい場所・手法で販売できているかどうかを分析する
• Promotion（販売促進）：製品・サービスの強みを端的に訴求できる内容かどうか、ターゲット顧客に合わせたプラットフォーム選定になっているかを分析する

5forces（ファイブフォース）分析

5forces（ファイブフォース）分析は、競合各社との競争原理の中で、自社がさらされている脅威（フォース）を5つに分類し、業界の収益構造を明らかにするとともに、自社の競争優位性を探ることを目的としています。

「5つのフォース（脅威・競争要因）」は以下の通りです。

1. 1. 新規参入企業：参入ハードルが低いほど、新規参入が現れ価格競争が起こる可能性が高く、その度に収益性は下がります。
2. 2. 競合他社との競争：競合の数が多いほど、また競争が激しくなるほど、収益性は下がります。
3. 3. 代替品の有無：他業界から参入してくる代替品は自社だけでなく業界全体の収益をおびやかす脅威となります。
4. 4. 買い手の交渉力：価格競争が激しくなれば「買い手市場」となり、自社の収益性は落ちていきます。
5. 5. 売り手の交渉力：売り手（原材料のサプライヤー・卸売業者）の数が少ないほど、売り手が力を持つことになり、仕入れコストを抑えることが難しくなります。
   
   

これらを個別に分析して事業戦略に反映するだけでなく、横軸・縦軸をそれぞれ総合的に分析することで、業界内の収益性や利益率を確認することができます。

3C分析の具体例

コンビニエンスストア2社を例として、実際に3C分析を行ってみましょう。

セブンイレブンの3C分析

まずは顧客ニーズから分析します。セブンイレブン（広義ではコンビニ）へのニーズとして、「近くに店舗があり、いつでも欲しいものが買えること」「手軽で美味しい食事が手に入ること」などが挙げられます。

次に競合として、ここではローソンとファミリーマートを挙げ、各社の強みや弱みを分析します。

最後に、それらと比較する形で自社の強み・弱みを分析していき、他社には真似できない事業成長のヒントを探っていきます。

ローソンの3C分析

では、ローソンの場合はどうでしょうか？

コンビニへのニーズとしてはセブンイレブンの3C分析と共通事項が多く挙がるはずですが、ここでもし、ローソンだけに求められている顧客ニーズを見出すことができれば、ビジネスチャンスと捉えることができます。そのニーズを満たすことができる商品・サービスは何かを検討し、競合分析をする中で優位性を見出し、最後に自社分析で実現可能かどうかを判断しながら、事業戦略を策定していきます。

購買行動やニーズの変化を把握したいならIDレシート分析が有効

購買行動やニーズの変化をスピーディーに把握し商品開発などに活かすなら、IDレシート分析も有効です。

IDレシート分析とは

「IDレシートデータ」は、個人情報（ID）を保有する購買データのことです。IDレシートに記録されるのは、購入店舗名（チェーン名）・購入日時・商品名及び金額（値引・単価・個数）・１回の購入合計金額など、POSでも取得できるデータの他、購入者の性年代、購入頻度、購入履歴なども記録されています。

IDレシート分析の強み

「IDレシートデータ」を活用すれば、いつ・どこで・何が・どのくらい売れたのかを把握できるだけでなく、「どんな人が」「どんな頻度で」購入しているか、という「個」に紐づいた行動分析が可能になり、属性ごとの購買傾向を探りやすくなります。また、リピートしていた商品からいつブランドスイッチしたか、という行動も把握することが可能になります。

IoT化が進むとともに、個人の嗜好や消費傾向が多様化する昨今、「個」に焦点をあてた深い顧客ニーズの分析は必要不可欠です。このような背景から、「IDレシート分析」は、ターゲットとする顧客のし好や市場の実態をより正確に把握することができると、注目を集めているのです。

コンビニPBのカップ麺は、メーカーの値上げで有利になったのか？

それでは具体的に「IDレシートデータ」から、どのような分析が可能なのか、実際の分析事例を紹介しましょう。

「IDレシートデータ」の分析レポート記事では、相次ぐ食品の値上げに関する消費者の反応を分析したものもあります。その中で、メーカーのNB商品が値上げする中、コンビニのPB商品は値上げを踏みとどまった際に、どのような影響がでたのか、カップ麺の販売数を分析しています。競合商品との比較という側面から、その事例の一部を紹介します。

値上げ告知時と値上げ時での購買数の影響は？

小麦をはじめとする原材料価格やエネルギー価格の上昇により、2022年には様々な商品が値上げされました。特に話題となったのが、小麦価格の上昇です。パンや麺類などの小麦を減少とする商品の値上げが相次ぎました。

このレポートでは、サンヨー食品以外のカップ麺メーカー各社が2022年6月1日出荷分から商品価格を値上げする発表を２月に行っていることから、1月～６月までの半年間のメーカーNB/コンビニPBごとの販売数の推移を確認しました。

※カップ麺メーカーが製造しているコンビニPB商品は、コンビニPBとして扱った

カップ麺メーカーは、「サンヨー食品」以外は各社２月に値上げを発表しました。
値上げ発表の２月から4月までは大きな変化はなく、「サンヨー食品」が値上げを発表した５月で、「サンヨー食品」と「明星食品」が減少に転じます。

そして全社の値上げが実施された６月については、反応が分かれます。
販売数を下げたのが、「日清食品」「東洋水産」「エースコック」の３社。増加に転じたのが、「サンヨー食品」「明星食品」の２社でした。特に「サンヨー食品」は、５月から６月に向けて68ポイントの上昇となっています。

ポイントは、暑くなる時期の人気商品

上記のように、値上げ月の６月にNB商品では、サンヨー食品が大きく増加に転じています。要因を探るために、サンヨー食品の人気商品の月別の販売数を確認してみました。

サンヨー食品カップ麺（NB）の月別販売数を確認すると、６月の販売数となる「赤」のグラフが急伸している商品があることに気づきます。「塩味」が６月に急伸しているのです。 熱湯で調理するカップ麺は、アツアツの状態を食します。夏に向けては、さっぱりとした味にシフトしているようにも見受けられます。

また、コンビニPBで大きな伸びを見せたファミリーマートでも、同様の視点で分析してみました。

ファミリーマートPBカップ麺でも、カップ麺メーカー全社の値上げが実施された６月の「赤」に注目してください。「赤」は、全商品で一定割合を占めており、春から夏に向けて季節が変わっても、しっかりと売れていることが分かります。

このように、データを深堀してみると、単に「値上げ」というだけでなく、季節的な要因に対応できる人気商品が存在するかなどの視点も必要なことが分かります。
レポートの詳細は、こちらをご覧ください。
コンビニ食品は、値上げでどのような影響を受けたのか？<後編>

上記のように、公開しているIDレシートデータの分析レポートでは、様々な視点での分析例が掲載されています。マーケティングにおけるデータ分析のヒントとして、ぜひご活用ください。

"IDレシートデータ"活用事例は、こちらをご覧ください。
“IDレシート”分析レポート

まとめ

顧客ニーズや市場のトレンドを的確に把握し、データドリブンな事業戦略を成功に導くために必要不可欠な3C分析と合わせて活用したい分析方法について解説してきました。各種フレームワークを概念として理解したならば、あとは実践あるのみ。アンテナを張り、さまざまなマーケティングデータに触れる中で、実態に則した分析力が身につき、効果的な戦略策定へとつなげることが可能になります。自社にとって今必要はマーケティング分析を模索してみてください。

「IDレシートBIツール」の詳しい情報はこちらをご覧ください。