マーケターなら知っておきたい！ABC分析とは？
そもそもABC分析とはどういった手法なのか、理解を深めるために3つの項目に沿って解説します。
- ABC分析の概要、目的
- ABC分析のルーツは「パレートの法則」
- ABC分析と食品メーカの相性は抜群！
気になる点を読み進め、理解を深めましょう。
ABC分析の概要、目的
ABC分析とは、企業が管理する対象を重要度に応じてA・B・Cの3グループに分類する、分析手法です。例えば売上の多い順にグループを分類しランク付けをすることで、重点管理が必要な対象が明確になります。そのためABC分析は重点分析とも呼ばれ、企業が所有する複数の商品に対して重要度や優先度を考慮した効果的な管理を可能にするのです。
もともとは在庫管理のために用いられ、重要度の高いグループの欠品防止や、重要度の低いグループの発注の見直しなど、効率の良い在庫管理手法として活用されてきました。現在でも在庫管理に用いられていますがその他にも、顧客層のグループ分けによる営業現場での活用など、企業の経営活動における様々な場面で活用されています。
ABC分析のルーツは「パレートの法則」
ABC分析のルーツは、イタリアの経済・社会学者V・パレートが発見した社会現象にあります。その社会現象は「パレートの法則」と提唱され、売上の上位2割が残りの全体8割の売上を生み出しているという法則であり「2：8の法則」とも呼ばれています。言い換えると、顧客全体の上位2割である優良顧客によって売上の8割が生み出されている、とするものです。
パレートの法則はABC分析のルーツではあるものの、現代でABC分析は経営活動の幅広い場面で活用されており、全ての場面において最適であるとは限りません。そのため有用な指標としては参考にしつつ、在庫管理や営業など各場面に適した分析結果の活用方法を選択しましょう。
ABC分析と食品メーカの相性は抜群！
BABC分析を活かした営業活動は、食品メーカーにおける売上増加との相性が抜群です。なぜなら注力する商品の優先順位の明確化によって、多角的なアプローチが可能であるためです。
具体的なABC分析の活用シーンとして、以下の営業活動があります。
- コンビニの売上の中で、売れ筋商品や利益率が高い商品が可視化される
→優先順位を付けた業務が可能となり、効率良く売上を伸ばすことできる
- 販売数の多い食品、少ない食品を特定し、前者に注力し後者は生産を抑える
→販売数の更なる増加で店舗の売上拡大に貢献でき、同時に売れ残りの減少によ食品ロスの改善につながる
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ABC分析にはExcelを使う？それともBIツール？
大量のデータを使用するABC分析にはBIツールがおすすめです。なぜならExcelにはデータの上限があり、莫大なデータを扱えないためです。Excel 2019におけるデータの限界値は「1,048,576行×16,384列」と、組織が所有するような大量のデータには適する容量ではありません。
一方でBIツールはビッグデータ分析を行う目的で作成されているため、大量のデータでも高速処理が可能です。そのためABC分析においてビッグデータを使う場合や、処理スピードの速さを求める場合にはBIツールが最適です。またBIツールは様々なデータソースをツール上で統合させられるため、異なるデータソースを使用したい場合にも活躍します。
BIツールの活用は大容量データの高速処理、分析を可能とし、正確な分析結果を素早く確認できるため、社内で幅広いデータを取り込み活用したい場合におすすめです。
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顧客の売上に着目！具体的なABC分析の仕方
ABC分析の具体的な方法について、5つの手順に沿って紹介します。
①データリストを準備する
②構成比率を計算する
③構成比率累計を計算する
④ランク付けをする
⑤パレート図を作成する
1つずつ内容を確認していきましょう。
①データリストを準備する
初めにABC分析の対象となる、データのリストを作成しましょう。リストの項目には、顧客名、売上、構成比率、構成比率累計、ランクを設定します。
次に項目の「顧客名」「売上」のデータを入力し、「売上」列を大きい順に並べ替えます。
この並び替えは「売上」を軸に、重要度の大きいものからA・B・Cと分類するために必要な作業であるため、忘れずに行いましょう。反対に「売上」列を小さい順にすると、これまで見えにくかった売上が小さい商品の特定につながります。
②構成比率を計算する
データリストの項目に設定した構成比率を計算します。構成比率とは、売上全体を100％とした際の商品それぞれの売上の割合を指します。
計算式は「対象となる商品売上金額÷全体売上金額」です。構成比率を求めることで、それぞれの商品が売上全体に対しどれくらいの割合を占めているかを把握できます。
③構成比率累計を計算する
さらにデータリストの項目に設定した、構成比率累計も計算しましょう。
構成比率累計とは、売上全体に対して構成比率の合計が占める割合を表します。
計算式は「売上累計 ÷ 売上合計」です。
④ランク付けをする
続いて、構成比率累計の割合をもとにランク付けを行いましょう。評価の基準は自社で独自に設定して構いません。
例えば、下記のような基準でグループを分類できます。
- A評価：累計が70%まで
- B評価：70％〜90%まで
- C評価：90〜100%まで
グループ分けを行うことで、それぞれの商品のランクが明確になります。
⑤パレート図を作成する
ランク付けが完了した分析結果をパレート図として表します。パレート図の作成によって、数値だけではわかりにくいウエイト（重要度）が可視化でき、分析結果を把握しやすくなるのです。
パレート図は売上を表す棒グラフと、累積構成比を表す折れ線グラフから成ります。自作する場合には表計算ソフトのテンプレートを利用し、リストにまとめた売上と累積構成比を入力することでパレート図が作成できます。
ABC分析結果を今後の営業に活かすアプローチ方法
ABC分析結果を営業活動に活かすアプローチ方法を解説します。具体的な手法についてまとめたので、営業職に関わる方はぜひ参考にしてください。
A評価の顧客の上位者＝「S評価顧客」
最上位ランクと分析された顧客を「S評価顧客」と分類します。
S評価顧客は売上が過半数を超えるような超優良顧客であり、企業にとっては「稼ぎ頭」と分析できます。そのため取引が途切れてしまうと、大きな損失につながりかねません。取引を継続させるためには、取引シェア率において自社がダントツ1位の状態を目指します。例えば、シェア率2位以下に対して自社が3倍以上であることや、自社のみとの取引で競合他社から購入をしていないといった状態が望ましいでしょう。営業のアプローチ方法として重要なのは、顧客との関係性の強化です。具体的には、訪問頻度を上げることや商談時間を長く取ること、顧客が望むコミュニケーションを取ることなどを心がけましょう。
他社に勝る顧客との結びつきの強化、維持に努め、シェアを取られないよう努めます。
A評価の顧客へのアプローチ
売上が大きく重要度が高いものの、A評価の顧客の中で更なる選別を行いそれぞれに適したアプローチが必要です。
A評価の顧客は今後更なる売上を上げるかどうかの境目に位置しているため、S評価顧客に成長が見込める顧客か、そうでない顧客かに選別を行いましょう。成長しそうな顧客には優先的に時間を割き、売上を伸ばすよう尽力します。成長の見込みがない顧客には取引を維持できるよう、継続した活動を行いましょう。
A評価の顧客にはそれぞれに適したアプローチによって、将来を見越した効率の良い営業手法を取ることができます。
関連記事：優良顧客とは？ロイヤルカスタマーとの違い、優良顧客の分析、育成方法を詳しく解説
B評価の顧客へのアプローチ
B評価の顧客は売上に貢献してくれている分類ではありますが、A評価よりも購入額が低い顧客です。つまり競合他社も取引のシェア率をある程度有していることが予想されるため、将来的なリスクとして自社分が奪われる可能性があります。
そのためB評価の顧客の中でも、A評価になり得そうな顧客を選定しアプローチを行うことが重要です。具体的には、顧客の潜在的なニーズ調査の実施、他社との取引を行う理由の特定などを行えると明確な選定に近づきます。
売上を右肩上がりに伸ばし続けるためには、中長期的な目標を設定したB評価の顧客へのアプローチを検討しましょう。
関連記事：見込み顧客と潜在顧客との違いとは？ 見込顧客へのアプローチ方法も紹介
C評価の顧客へのアプローチ
C評価の顧客は重要度の低い顧客と捉えることができます。具体的には、離反の可能性がある顧客や、過去に取引があった顧客であることが分析されます。
そのためアプローチが必要であるかどうか見極めるために、B評価に成長しそうな顧客の有無を調査しましょう。成長が見込める顧客がいる場合はアプローチを行い、見込みがなければ切り捨てても問題はありません。
関連記事：未顧客理解とは？マーケティングの新しい視点を要約して解説
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横断的に購買行動を把握するなら「IDレシートBIツール」
「IDレシートBIツール」は、顧客の購買行動の把握によって効果的なマーケティングに貢献するツールです。数万規模のお買い物レシートのデータを蓄積した「IDレシート」は、商品の買われ方や顧客の嗜好、価値観などを把握でき、顧客の可視化を実現します。また莫大なデータを整理するBIツールによって、様々な業務を抱える多忙なマーケターでも求める情報の特徴を簡単に掴むことが可能です。
IDレシートBIツールは事実に基づいた仮説立てやマーケティングに活用でき、効果的な経営戦略をサポートします。
マーケターに有益な情報がレシートには満載
レシートには、顧客の思考や市場の実態を把握できる有益な情報が満載です。具体的にはレシート1枚で、日付・時間・商品名及び金額（値引・単価・個数）・合計金額・電話番号、さらには購入した店舗のチェーン名・店舗名などの情報からユーザのリアルな購買行動を把握できます。
購買行動の把握や分析によって顧客理解を深めることができ、事実に基づいたマーケティングが可能となるのです。
IDレシートBIツールならではの魅力
IDレシートBIツールには他にはない独自の魅力があります。
- チェーンや業態横断での買い回りが見える
- モニタじゃない自然な購買を把握できる
- 定型レポートで誰でもすぐ使える
詳しい特徴について1つずつ確認してみましょう。
チェーンや業態横断での買い回りが見える
POSデータや消費者パネルの購買調査データは種類によって範囲や用途が限定され、なかなかマーケティング上で有効活用できなかった方もいるかもしれません。しかしIDレシートBIツールは、流通チェーン・業態・商品カテゴリ横断してデータを把握できる他にはない特徴を有しています。
例えば、時期・エリア・チェーンで絞りデータを照会することで、職場にいながら自社や他社商品の実売価格を確認できます。また商品カテゴリを越えた併買が確認できるため、顧客の嗜好や行動パターンを明確に捉えやすくなるのです。
外食レシートも併せて分析すると顧客嗜好をより詳細に把握でき、これまで見えなかった課題の特定ができる可能性もあるでしょう。
モニタじゃない自然な購買を把握できる
自然でリアルな購買情報が蓄積されているため、ペルソナがさらに高解像度で捉えられます。蓄積されたデータは、商品購入者の属性、同時/同期間併買や外食傾向などがわかりやすく整理されており、事実データが一目瞭然です。
そのため「このチェーンではこう売れている」「このカテゴリと一緒に買われている」など、POSデータでは見えづらかった根拠となるデータがIDレシートBIツールでは簡単に集められるのです。集められたデータは説得力のあるエビデンスとして商談材料に使用でき、新たなビジネスを生み出す可能性を広げられます。
定型レポートで誰でもすぐ使える
有益で莫大なデータでも誰もが使いやすい、具体的・直感的な定型レポートが提供されます。データは商品・購入者・購入店の3つの軸に分かれレポート化され、様々な切り口でのフィルター検索が可能であることやグラフ表示によって、直感的な操作や情報把握が可能です。
そのため商談前にさっと情報を調べることから、職場でじっくり情報分析を行うことまで、シーンに応じて幅広く活用できます。必要な情報に特化したデータ収集はもちろん、新たな気づきや課題の発見まで可能となり、莫大なデータを有益に使いこなすことができるのです。
まとめ
今回はABC分析の概要や方法、分析結果を営業に活かす手法について紹介しました。企業が管理する対象を重要度ごとに分類できるABC分析は、効率の良い重点管理業務を支える頼もしい手法です。さらに繰り返し分析を行うことで成果や結果も可視化され、組織としての変化を捉えることに活用できます。
ABC分析はツールやソフトの活用で簡単に行えるため、特に注力したい業務を検討しABC分析を取り入れてみましょう。
詳しいIDレシートBIツールの情報についてはこちらをご覧ください。
