ペルソナ分析とは？
ペルソナ分析とは、顧客目線での商品・サービス開発のために、想定顧客像を具体的に設定することです。マーケティング成功に不可欠な手法であり、ターゲットにあわせた詳細な分析とペルソナ設定が重要になります。
ペルソナとは？
そもそもペルソナとは、自社が売り出そうとしている商品・サービスなどの想定ユーザーを具体的に表した、「典型的・象徴的なユーザー」のことです。
ペルソナを設定することは、売れる商品・サービスを開発し、効果的なプロモーションを行っていくための重要な指標になります。ペルソナ分析によって顧客視点を持ちやすくなり、従来のマーケティングでは販売側が持ち得なかった気付きを得ることができます。
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ペルソナとターゲットの違い
ペルソナに関連する言葉として「ターゲット」があります。ペルソナ分析では商品・サービスを売り出す際に想定利用者として典型的・中心的なユーザー像を作るため、ターゲットよりも具体的な概念だと言えます。
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ペルソナ設定の項目
ペルソナを設定する際には、氏名や年齢、職業や家族構成、趣味などに至るまで詳細に書き出し、具体的にイメージさせることが大切です。かつては市場を「20代後半・男性」などの大まかなセグメントに分けるターゲット分析が行われていました。しかしインターネットの浸透によって類似商品の比較が容易となった現代では、より対象ユーザーを詳しく定義するペルソナ分析の手法が注目を浴びるようになったのです。
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ペルソナ分析を用いたマーケティングのメリット
ペルソナ分析を用いたマーケティングのメリットには、主に以下のメリットが挙げられます。
・担当者間の認識のズレがなくなる
・プロジェクトを効率よく回せる
・ターゲットを絞った広告が実施できる
・顧客目線で考えられる
・集客力、売上向上が見込める
以下では、「直接的なメリット」とその結果起こりうる「間接的なメリット」に区別して解説していきます。
担当者間の認識のズレがなくなる
ペルソナ分析の直接的なメリットとして、「認識のズレがなくなる」というのが挙げられます。ペルソナを設定することで、担当者全員に共通のユーザー像が植え付けられるため、チーム内はもちろん他部署間や会社全体でも認識のズレがなくなり、一貫性のあるマーケティング実施が期待できます。その結果として、自社商品のブランディングが強化されるというわけです。
ターゲットを絞った広告が実施できる
ペルソナ分析の直接的なメリットとして、「ターゲットを絞った広告が実施できる」というのも挙げられます。ペルソナ分析では、想定するユーザー像を年収や趣味に至るまで細かく設定するため、ターゲットを絞った広告が実施できるのです。ターゲットを絞ることで、対象の層にインパクトを与える広告を選択できます。
例えばキャッチコピーやデザインを考える場合、想定ユーザーがはっきりしないままでは「万人受けするコピー・デザイン」に終始し、結局誰にも注目されない広告になってしまいます。しかしペルソナ分析によって特定の層には間違いなく注目されるキャッチコピーやデザインを生み出すことにつながるでしょう。
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プロジェクトを効率よく回せる
上記の直接的なメリットから、「プロジェクトを効率よく回すこと」にも期待できます。担当者間の認識のズレがなくなることで、プロジェクトの進行における作業の手戻りなどが発生しにくくなり、結果としてプロジェクトが効率的に進展するのです。万が一、プロジェクトが遅延してしまうと、スケジュール遅延やその分のコスト増加などのトラブルが想定されるため、ペルソナ分析の効果は大きいと言えます。
顧客目線で考えられる
「顧客側の立場にたったマーケティング戦略を立案できるようになる」というのも間接的なメリットの一つです。ペルソナをもとにどんな商品やサービスが必要とされているのか、顧客の行動や顧客が興味を持つことを推測できるようになります。商品やサービスの開発からプロモーションまで、顧客視点で考えられるようになるため、ユーザーにピンポイントに響くサービス設計が可能になるでしょう。
集客力、売上向上が見込める
ペルソナの需要によっては、SNSやWEBメディア、WEB広告など広範囲での集客が見込めることもあります。SNSやWEBメディア、WEB広告を通じた集客を見込みたい場合には、ペルソナ分析を活用して顧客の購買プロセスを詳細に分析し、パーソナライズされたコンテンツをSNSなどで発信することにより、コンバージョン率の向上が計れ、結果的に集客や売上向上に繋がる可能性が高まります。
ペルソナ分析の方法と手順
それでは、ペルソナの分析方法や適切な手順を確認していきましょう。
自社サービスの現状把握が大前提
ペルソナ分析を行うための情報収集をする前に、まずは自社のサービス内容について、現状や課題を把握しておくことが重要です。
自社の現状把握には、3C分析というフレームワークの活用がおすすめです。
3C分析とは、「Company：自社」「Competitor：競合」「Customer：市場や顧客」の3つの「C」で形成される分析方法です。これら3つの「C」の軸から自社の強みや立ち位置を明確にしてからペルソナ分析に進むと良いでしょう。
3C分析について詳しくはこちら：3C分析って何？
大まかなターゲット層を決めてから情報収集をする
ペルソナ分析ではまず、「どんな人がこの商品を買うのか」という大まかなターゲット層を決め、その後に具体的なターゲット層の情報を集めます。
例えば、年齢や性別などの属性で顧客をグルーピングしたものを参考にします。この段階で、どのような情報が必要になるかもあらかじめ決めておきましょう。
情報収集方法には、いくつかの手段があります。
以下に主な情報収集法についてご紹介します。
一般的に公開されているデータの活用
情報収集方法には、一般的に公開されているデータの活用も挙げられます。総務省統計局や経済産業省などといった公的機関は国勢調査、人口推移、家計調査などの統計データを毎年発表しているため、自社の参考になりそうなデータを活用しましょう。また、業界団体や業界のリードカンパニーなどが統計調査を行っている場合もあり、自社に有益となる情報は積極的に活用してください。
アンケート調査の実施
既存の顧客や過去の購入者に対してアンケートを実施し、ニーズを確認する方法も考えられます。アンケートであれば、ユーザーの本音を得やすいと言えます。質問項目には、質問に対して1つだけ答えを選ぶ単一選択型や、複数の選択肢を選べる複数選択型などがあります。そしてペルソナ分析に使用するアンケートは、単一選択型が望ましいでしょう。単一選択型なら回答者は選択肢の中から1つを選べばいいので手間がかからず、回答率を高められます。また集計時にも、単一選択型ならアンケート結果の確認がしやすいでしょう。
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情報収集したものを分類する
収集した情報を属性ごとに分類し、関連性の高いグループに分けます。これにより、ターゲット顧客の基本情報やライフスタイル、消費行動などを明確にすることができます。 具体的な分類項目には以下があげられます。
ペルソナの骨組みを設定する
分類が完了したら、集めた結果を元にペルソナの骨組みを設定します。先ほどの分類項目に箇条書きすると、整理がしやすいでしょう。例えば、ダイエット食品の販売に対するペルソナを設定するとしたら、以下のような骨組みが考えられます。
骨組みからペルソナのシナリオを生み出す
ここまでで設定した骨組みを元にペルソナの物語・シナリオを作成します。この段階で、名前も決定しましょう。名前の重要度はそれほど高くないため、名前をランダムにピックアップして問題ありません。シナリオ作成をすることで、他の担当者が感情移入しやすくなる効果が期待できます。作成時には、ペルソナがなぜ（理由）／どのような媒体（方法）を通じてその商品を購入にするに至ったのか（意思決定）をストーリー内で明確にしましょう。
完成したペルソナが限りなく現実的か確認する
最後に、完成したペルソナがどれだけ現実的で感情移入できるものかを確認し、ペルソナの完成度を確かめましょう。確認する中でペルソナが適切でないと判断した場合は、もう一度ペルソナの骨組みを見直して再考してください。ペルソナの人物に写真を用意してみると、現実味を帯びて感情移入しやすくなります。
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横断的に購買行動を把握するなら「IDレシートBIツール」
「IDレシートBIツール」は、顧客の購買行動の把握によって効果的なマーケティングに貢献するツールです。数万規模のお買い物レシートのデータを蓄積した「IDレシート」は、商品の買われ方や顧客の嗜好、価値観などを把握でき、顧客の可視化を実現します。また莫大なデータを整理するBIツールによって、様々な業務を抱える多忙なマーケターでも求める情報の特徴を簡単に掴むことが可能です。
IDレシートBIツールは事実に基づいた仮説立てやマーケティングに活用でき、効果的な経営戦略をサポートします。
マーケターに有益な情報がレシートには満載
レシートには、顧客の思考や市場の実態を把握できる有益な情報が満載です。具体的にはレシート1枚で、日付・時間・商品名及び金額（値引・単価・個数）・合計金額・電話番号、さらには購入した店舗のチェーン名・店舗名などの情報からユーザのリアルな購買行動を把握できます。
購買行動の把握や分析によって顧客理解を深めることができ、事実に基づいたマーケティングが可能となるのです。
IDレシートBIツールならではの魅力
IDレシートBIツールには他にはない独自の魅力があります。
- チェーンや業態横断での買い回りが見える
- モニタじゃない自然な購買を把握できる
- 定型レポートで誰でもすぐ使える
詳しい特徴について1つずつ確認してみましょう。
チェーンや業態横断での買い回りが見える
POSデータや消費者パネルの購買調査データは種類によって範囲や用途が限定され、なかなかマーケティング上で有効活用できなかった方もいるかもしれません。しかしIDレシートBIツールは、流通チェーン・業態・商品カテゴリ横断してデータを把握できる他にはない特徴を有しています。
例えば、時期・エリア・チェーンで絞りデータを照会することで、職場にいながら自社や他社商品の実売価格を確認できます。また商品カテゴリを越えた併買が確認できるため、顧客の嗜好や行動パターンを明確に捉えやすくなるのです。
外食レシートも併せて分析すると顧客嗜好をより詳細に把握でき、これまで見えなかった課題の特定ができる可能性もあるでしょう。
モニタじゃない自然な購買を把握できる
自然でリアルな購買情報が蓄積されているため、ペルソナがさらに高解像度で捉えられます。蓄積されたデータは、商品購入者の属性、同時/同期間併買や外食傾向などがわかりやすく整理されており、事実データが一目瞭然です。
そのため「このチェーンではこう売れている」「このカテゴリと一緒に買われている」など、POSデータでは見えづらかった根拠となるデータがIDレシートBIツールでは簡単に集められるのです。集められたデータは説得力のあるエビデンスとして商談材料に使用でき、新たなビジネスを生み出す可能性を広げられます。
定型レポートで誰でもすぐ使える
有益で莫大なデータでも誰もが使いやすい、具体的・直感的な定型レポートが提供されます。データは商品・購入者・購入店の3つの軸に分かれレポート化され、様々な切り口でのフィルター検索が可能であることやグラフ表示によって、直感的な操作や情報把握が可能です。
そのため商談前にさっと情報を調べることから、職場でじっくり情報分析を行うことまで、シーンに応じて幅広く活用できます。必要な情報に特化したデータ収集はもちろん、新たな気づきや課題の発見まで可能となり、莫大なデータを有益に使いこなすことができるのです。
IDレシートデータから見る「ターゲットによる購買商品分析」
それでは具体的に「IDレシートデータ」から、どのような分析が可能なのか、実際の分析事例を紹介しましょう。
既に公開している分析レポートの中には、「ピンポイントなターゲティング商品が、本当にそのターゲットに購入されているか」を分析しているものがあります。実際のペルソナ分析の検証例として、参考にしてみてください。
「ペプシからあげ専用」は、からあげと一緒に買われているのか？
2022年６月、フードペアリングを「からあげ」に限定した新しいコーラ「ペプシからあげ専用」が発売されました。そこで、本当に「ペプシからあげ専用」は、からあげと一緒に買われているかを検証してみました。
■「ペプシからあげ専用」の「からあげ併買率」は？
「ペプシからあげ専用」が「からあげ」と一緒に買われているかを評価するためには、ベンチマークとなる比較対象が必要です。そのため、「コーラ飲料全体」をベンチマークとして、「からあげ併買率」を調べてみました。
結果は、「コーラ飲料全体」の「からあげ併買率」が4.9%なのに対して、「ペプシからあげ専用」は7.9%と、３ポイント高いことが分かりました。
■そもそもからあげって、どんな飲料と併買されているの？
では、そもそも「からあげ」は、どのような飲料と一緒に購入されているのでしょうか。
次に「からあげ」から逆引きして、どんな飲料と一緒に買われているかを調べました。
やはり強いのは炭酸飲料とコーラ、１位と２位となっています。
お酒もTOP10に入りして、スピリッツが４位、リキュール類が９位になっています。
お酒がランキングされているということは、時間帯別に見ると、ランキングには変動がありそうです。そこで、時間帯別や男女別・年代別など、属性を切り替えて、「からあげ」と一緒に買われているドリンクを検証していきました。すると、それぞれの属性での特徴が見えてきました。
詳細は、下記のURLでレポートをご覧ください。
検証！「ペプシからあげ専用」は、からあげと一緒に買われているのか？
上記のように、公開しているIDレシートデータの分析レポートでは、様々な視点での分析例が掲載されています。マーケティングにおけるデータ分析のヒントとして、ぜひご活用ください。
"IDレシートデータ"活用事例は、こちらをご覧ください。
“IDレシート”分析レポート
まとめ
ペルソナ分析はマーケティング戦略に不可欠であり、想定するユーザー像を可能な限り詳細にイメージできるようにすることが肝心です。ペルソナ分析によって担当者間で認識のブレがなくなり、プロジェクトが円滑に進むでしょう。ペルソナ分析にはある程度、理想的な手順・方法があるため、適切に実施して充実したマーケティング活動につなげましょう。
詳しいIDレシートBIツールの情報についてはこちらをご覧ください。
