POSデータの活用方法とPOSデータに足りないものをご紹介します
顧客の購買行動が急速にデジタル化・多様化する昨今。企業にとって、その消費行動を正確に把握することは、経営戦略の要と言っても過言ではありません。そこで重要な役割を果たすのがPOSデータ。自社商材がどのように購買されているかを把握するために、このデータは今や必要不可欠です。
当記事では、POSデータの定義から活用方法までの基本を解説するとともに、POSデータ単体では解決できない課題、それを補填する新たな手法について紹介していきます。
当記事では、POSデータの定義から活用方法までの基本を解説するとともに、POSデータ単体では解決できない課題、それを補填する新たな手法について紹介していきます。
POSデータとは？
POSデータ（Points Of Sales／ポイント オブ セールス）とは、商品が会計されたときに記録されるデータの総称で、POSシステム搭載のレジやハンディターミナル、スマートデバイス等から収集します。
具体的には、以下のような情報がPOSデータに含まれます。
収集されたデータは、POSサーバーまたはクラウド上に集積され、店舗の在庫管理や顧客の購買行動の把握・マーケティング分析等に活用されます。
POSデータ分析は、売上促進、販促活動の精度向上、事業成長などを目的に多くの企業に取り入れられています。
具体的には、以下のような情報がPOSデータに含まれます。
- 購入された商品名
- 購入された商品の価格
- 購入された商品の個数
- 購入店舗
- 購入日時
収集されたデータは、POSサーバーまたはクラウド上に集積され、店舗の在庫管理や顧客の購買行動の把握・マーケティング分析等に活用されます。
POSデータ分析は、売上促進、販促活動の精度向上、事業成長などを目的に多くの企業に取り入れられています。
一般的なPOSデータの活用方法
メニューの改定・新しいメニューの開発
POSデータを分析すれば、今どんな商品がどのくらい売れているのかが、リアルタイムで把握できます。それを売れ筋ごとに「主力商品、準主力商品、非主力商品」の３つに分けて商品分析（ABC分析）を行うことで、販売強化につながるメニューや商品の改定・開発に活かすことができます。
例えば
例えば
- 人気の高い主力商品を参考に類似メニューや商品を検討する
- 販売側が認識していなかった「隠れ人気メニュー・商品」が見つかったら、看板メニューとして大々的に販促施策検討する
- 売れ行きの悪い非主力商品は、なるべく早くメニュー表や陳列棚から下ろして別の主力・準主力商品に差し替える
キャンペーンを行う時期の検討材料
さらに、商品が売れる時間帯、曜日、季節も把握し、キャンペーン時期の検討に活かすこともできます。例えば、タイムセールやハッピーアワーは何曜日の何時に実施するべきか、お中元やお歳暮の商戦はいつスタートすべきか、夏向けのメニューは何月から始めるべきかなど、POSデータの集計結果を元に企画することで、より顧客の購買行動に即した企画立案が可能になります。
顧客データとの連携ができていれば、ターゲットの属性や趣味嗜好に合わせたキャンペーン企画立案も可能になります。昨今では、大衆に広くメッセージを配信するマスコミュニケーションよりも、顧客の属性や趣味嗜好に合わせパーソナライズされたマーケティング・販促施策の方がより大きな効果を生む傾向にあるため、このPOSデータ活用は、売上促進や事業拡大に重要な役割を果たすと言えるでしょう。「誰を対象に」「どんなタイミングで」実施する施策なのかを明確にすることで費用対効果を最大化することにつながります。
顧客データとの連携ができていれば、ターゲットの属性や趣味嗜好に合わせたキャンペーン企画立案も可能になります。昨今では、大衆に広くメッセージを配信するマスコミュニケーションよりも、顧客の属性や趣味嗜好に合わせパーソナライズされたマーケティング・販促施策の方がより大きな効果を生む傾向にあるため、このPOSデータ活用は、売上促進や事業拡大に重要な役割を果たすと言えるでしょう。「誰を対象に」「どんなタイミングで」実施する施策なのかを明確にすることで費用対効果を最大化することにつながります。
売上の向上と経費の削減
POSデータの分析により、販売予測の精度が上がると、以下のようなことも可能になります。
在庫ロスの削減：特に飲食・食品業界は、賞味期限付きの商品を扱うため廃棄ロスが発生しがちです。在庫ロスを減らすことが利益向上に大きな影響を与えます。
人件費の削減：混雑する曜日や時間帯を正確に把握することで、「なんとなく終日5人体制」だったシフトから、「17時までは3名、17時以降は5名」など不要な人件費をカットし、必要な人員を投下することが可能になります。
売上促進
セット販売：POSデータの「バスケット分析」を行えば、一緒に購入されやすい商品を明らかにすることができます。この分析結果をもとに同時購入される可能性が高い商品をセット販売したり、売り場を近づけたりすることで、双方の商品の売上を伸ばすことができます。
オムニチャネルの活用：オムニチャネルとは、リアル店舗やSNS、ECサイト、メールマガジン、コールセンターなど、顧客とのあらゆるタッチポイントや販売経路を連携し、活用すること。この中にPOSデータが組み込まれることで、マーケティング戦略・販売戦略の精度を高めることが可能になります。
例えば、消費者の属性・購入履歴に合わせた販促施策を実施する際、ターゲットとなる消費者が普段接触しているメディアへ広告出稿し、もっとも身近な購入経路から即時に購入できる環境を構築することで、施策の効果を最大化することにつながります。
在庫ロスの削減：特に飲食・食品業界は、賞味期限付きの商品を扱うため廃棄ロスが発生しがちです。在庫ロスを減らすことが利益向上に大きな影響を与えます。
人件費の削減：混雑する曜日や時間帯を正確に把握することで、「なんとなく終日5人体制」だったシフトから、「17時までは3名、17時以降は5名」など不要な人件費をカットし、必要な人員を投下することが可能になります。
売上促進
セット販売：POSデータの「バスケット分析」を行えば、一緒に購入されやすい商品を明らかにすることができます。この分析結果をもとに同時購入される可能性が高い商品をセット販売したり、売り場を近づけたりすることで、双方の商品の売上を伸ばすことができます。
オムニチャネルの活用：オムニチャネルとは、リアル店舗やSNS、ECサイト、メールマガジン、コールセンターなど、顧客とのあらゆるタッチポイントや販売経路を連携し、活用すること。この中にPOSデータが組み込まれることで、マーケティング戦略・販売戦略の精度を高めることが可能になります。
例えば、消費者の属性・購入履歴に合わせた販促施策を実施する際、ターゲットとなる消費者が普段接触しているメディアへ広告出稿し、もっとも身近な購入経路から即時に購入できる環境を構築することで、施策の効果を最大化することにつながります。
POSデータを活用するときに足りないもの
このようにPOSデータ分析は、顧客の購買行動を把握するために必要不可欠なリソースであるといえますが、顧客の趣味嗜好や販売チャネルの多様化が進む現代において、従来のPOSデータ分析だけでは十分とはいえません。
POSデータ分析が網羅できるのは、あくまで自社や同じオムニチャネル内の販売チャネルに限られており、同じ商圏内の他社店舗や、デジタル上の他社サイトでの購買行動を横断的に把握することはできません。
例えば「Aさんは、コンビニで〇〇を購入した」という単一的な情報だけでなく、「Aさんは、コンビニで〇〇を購入し、そのあとスーパーで▲▲を購入した」などと横断的なデータ収集が可能になることで、より幅広い視点から自社の販売戦略立案のヒントを得ることが可能になります。
より広い視野に立って顧客行動を分析できるよう、可能な限りのデータ連携を検討してみることをおすすめします。
POSデータ分析が網羅できるのは、あくまで自社や同じオムニチャネル内の販売チャネルに限られており、同じ商圏内の他社店舗や、デジタル上の他社サイトでの購買行動を横断的に把握することはできません。
例えば「Aさんは、コンビニで〇〇を購入した」という単一的な情報だけでなく、「Aさんは、コンビニで〇〇を購入し、そのあとスーパーで▲▲を購入した」などと横断的なデータ収集が可能になることで、より幅広い視点から自社の販売戦略立案のヒントを得ることが可能になります。
より広い視野に立って顧客行動を分析できるよう、可能な限りのデータ連携を検討してみることをおすすめします。
消費者の購買行動が把握できるIDレシートデータとは
POSデータで分析できるのは特定チェーンの購買行動のみ。顧客のし好や市場の実態をより把握するには、IDレシートの活用がおすすめです。IDレシートからは、日付・時間・商品名及び金額（値引・単価・個数）・合計金額・電話番号、さらには購入した店舗のチェーン名・店舗名などの情報からユーザーのリアルな購買行動を、家計簿アプリから分析できます。
「膨大なデータを自社で集計・分析するには時間がかかる」とお悩みの方はBIツールの導入を検討してはいかがでしょうか。「IDレシートBIツール」は独自で構築した膨大なレシートデータから、コンビニエンスストア・スーパー・ドラッグストアなどの店舗別の売れ行きを可視化しています。自社と競合商品の実売価格・売上が確認でき、顧客の理解だけではなく、商談時の資料としても利用可能です。
「IDレシートBIツール」の詳しい情報はこちらをご覧ください。
「膨大なデータを自社で集計・分析するには時間がかかる」とお悩みの方はBIツールの導入を検討してはいかがでしょうか。「IDレシートBIツール」は独自で構築した膨大なレシートデータから、コンビニエンスストア・スーパー・ドラッグストアなどの店舗別の売れ行きを可視化しています。自社と競合商品の実売価格・売上が確認でき、顧客の理解だけではなく、商談時の資料としても利用可能です。
「IDレシートBIツール」の詳しい情報はこちらをご覧ください。
POSデータやIDレシートデータで顧客の動向を把握しよう
現代は個々の消費スタイルの変化が激しい時代だとされています。企業が継続して利益を出すためには、顧客のニーズをきちんと把握することが大切です。POSデータやIDレシートデータなどの情報を有効活用することで、マーケティングの精度を高められます。なかでも、IDレシートデータは顧客の性別・年代・属性など、個人の購買情報を横断的に得られることが魅力です。有効なデータ分析を行い、顧客の動向をしっかりと把握しましょう。
